Pergunte a qualquer operador quanto ele fatura por ponto e ele responde na hora. Pergunte quanto custa visitar aquele ponto e o silêncio é comum.
Não é descuido. É que o custo da visita não chega como boleto. Ele chega diluído em combustível, em pneu que gasta, em revisão que vence antes e, principalmente, em horas que você poderia ter usado pra abrir ponto novo. Nada disso aparece no extrato como "visita ao ponto tal".
Só que ele existe, e é frequentemente o que separa um ponto que dá lucro de um que só parece dar.
Os cinco componentes do custo de uma visita
1. Combustível
O único que quase todo mundo lembra. Calcule pelos quilômetros de ida e volta, dividindo pelo consumo real do seu veículo carregado, não pelo consumo de tabela do fabricante.
Carro cheio de pelúcia e caixa de produto consome mais que carro vazio no teste da montadora.
2. Desgaste do veículo
Este é real mesmo não sendo mensal. Pneu, óleo, filtro, freio, correia e revisão têm um custo por quilômetro rodado que existe independente de você contabilizar.
A forma prática de achar o seu número: some tudo que gastou de manutenção no veículo nos últimos 12 meses, divida pela quilometragem rodada no período. Você chega num valor por quilômetro que é o seu, não uma estimativa genérica.
3. Pedágio e estacionamento
Simples de somar e frequentemente ignorado. Ponto em shopping ou centro de cidade grande pode ter um custo fixo de estacionamento que muda a conta sozinho.
4. Seu tempo
O maior de todos, e o único que a maioria trata como zero.
Existe uma resistência natural aqui, porque parece que você está cobrando de si mesmo. Mas pense assim: se você tivesse um funcionário fazendo essa rota, quanto pagaria por hora? Esse é o valor da hora daquela função. O fato de ser você quem faz não torna a hora gratuita, só torna o custo invisível.
Conte o tempo porta a porta: deslocamento até o ponto, tempo no local, deslocamento até o próximo. Não só o tempo mexendo na máquina.
5. O custo de oportunidade da rota
Mais sutil e mais importante quando a operação cresce. Cada hora dentro do carro é uma hora que não foi usada pra prospectar ponto novo, negociar com fornecedor ou resolver a manutenção que está pendente há três semanas.
Não precisa virar número. Precisa entrar na decisão.
Fazendo a conta
Os valores abaixo são exemplo do método. Use os seus.
Um ponto a 18 km de ida, ou seja, 36 km no total. Veículo fazendo 11 km por litro com carga, combustível a R$ 6,00, custo de manutenção apurado em R$ 0,35 por quilômetro. Tempo porta a porta de 1h20, com hora avaliada em R$ 25,00.
- Combustível: 36 km ÷ 11 x R$ 6,00 = R$ 19,64
- Desgaste: 36 km x R$ 0,35 = R$ 12,60
- Tempo: 1,33 h x R$ 25,00 = R$ 33,25
- Custo total da visita: R$ 65,49
Repare na proporção. O combustível, que é o único que a maioria considera, representa menos de um terço do custo real. O tempo, que a maioria considera zero, é o maior item.
Agora aplique: se esse ponto coleta R$ 150,00 líquidos por visita, ele é excelente. Se coleta R$ 70,00, ele está praticamente empatando com o custo de ser atendido.
O erro de somar uma visita isolada
Existe uma armadilha importante nessa conta, e ignorá-la leva a decisões erradas.
Se o ponto A está a 18 km e o ponto B fica a 2 km do A, a visita ao B não custa outros R$ 65,00. Você já pagou o deslocamento até a região. O custo marginal do B é o trecho A para B mais o tempo no local.
Isso tem uma consequência direta e frequentemente contraintuitiva: um ponto fraco perto de pontos fortes pode valer a pena, e um ponto médio isolado pode não valer.
Quando você olha ponto por ponto, o fraco parece candidato a ser cortado. Quando você olha a rota inteira, ele é quase de graça.
Como isso reordena sua rota
Com o custo por visita na mão, três decisões que antes eram sensação viram conta:
- Quais pontos agrupar na mesma saída. Concentração geográfica deixa de ser conveniência e vira economia mensurável
- Quais pontos visitar com menos frequência. Se o custo da visita é alto e o ponto rende pouco por visita, espaçar pode aumentar o resultado líquido mesmo com alguma ruptura
- Quais pontos não deveriam existir. Ponto isolado, de baixo rendimento e longe de todo o resto raramente se justifica, por mais simpático que seja o comerciante
A conta que ninguém faz e deveria
Uma última aplicação, e é a que mais muda estratégia: use esse número pra avaliar ponto novo, antes de aceitar.
Quando aparece a oportunidade de instalar numa cidade vizinha, o instinto é olhar o movimento do local. Mas a pergunta que decide é outra: quanto vai custar servir esse ponto todo mês, pra sempre?
Ponto bom longe demais é como assinatura mensal de um serviço que você usa pouco. Parece boa ideia no dia em que contrata e sangra silenciosamente durante anos.
A exceção óbvia: se aquele ponto abre uma região onde você pretende colocar mais três, o custo do primeiro é investimento de expansão, não despesa de operação. Aí a conta é outra.
Próximos passos
Esse cálculo só funciona com dois dados que precisam existir de forma organizada: quanto cada ponto coletou em cada visita e quando cada visita aconteceu. Com isso você chega no resultado por visita de cada ponto, que é a métrica que ordena a rota de verdade. É o que o VendMaster registra a cada coleta, mantendo o histórico por ponto e por data.
Depois de saber o custo, o passo seguinte é decidir a frequência: veja quais pontos valem a visita e como priorizar e como organizar a rota e parar de improvisar.
Perguntas frequentes
Como calcular o custo por quilômetro do meu carro?
Some tudo que gastou com o veículo nos últimos 12 meses, sem o combustível, e divida pela quilometragem rodada no período. O resultado é o seu custo de desgaste por quilômetro, e ele é bem mais confiável que qualquer média publicada.
Devo mesmo cobrar pelo meu próprio tempo?
Na conta, sim. Se a sua hora vale zero, qualquer ponto parece lucrativo e você nunca vai identificar os que não são. Atribuir valor à hora é o que permite comparar visitar um ponto com fazer outra coisa no mesmo período.
Vale a pena manter um ponto que só empata?
Depende da geografia. Ponto que empata mas fica no caminho de outros dois lucrativos tem custo marginal baixo e pode ficar. Ponto que empata e exige viagem dedicada está consumindo tempo que renderia mais em outro lugar.
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