Planograma é só o nome bonito pra uma pergunta que todo dono de vending responde, mesmo sem perceber: o que vai em cada canaleta, e quantos?
A maioria responde uma vez, quando instala a máquina, e nunca mais revisa. O resultado é previsível: um produto esgota toda semana e deixa a canaleta vazia por dias, enquanto outro ocupa três canaletas e vence lá dentro.
Neste artigo eu mostro o método que eu usaria pra montar o planograma e, mais importante, pra ajustar com base no que a máquina vende de verdade.
O que um planograma precisa ter
Pra cada canaleta, cinco informações:
- O código da seleção, exatamente como aparece no teclado da máquina
- O produto
- O preço, que precisa ser igual ao configurado na máquina
- A capacidade, quantas unidades cabem
- O mínimo, abaixo do qual vale repor na próxima visita
A capacidade vem da espiral: cada volta comporta uma unidade, então uma espiral com mais voltas leva mais produtos. Produto largo pode precisar de espiral com passo maior, que leva menos unidades no mesmo comprimento. Por isso a capacidade é por canaleta e por produto, não um número da máquina.
E o preço do planograma tem que bater com o da máquina. Diferença entre os dois é diferença de caixa garantida em toda coleta.
Primeira versão: comece pelo ponto, não pelo catálogo
Na instalação você ainda não tem dado de venda. A primeira versão do planograma é um palpite, então faça um palpite bem informado:
- Pergunte ao comerciante o que ele vende no balcão. O público do ponto já está comprando alguma coisa. Comece por isso
- Pense no horário de pico. Academia à noite pede uma coisa, escola de manhã pede outra, escritório pede outra
- Cubra as categorias antes de repetir produto. Doce, salgado, bebida. Um cliente que não acha a categoria que quer vai embora
- Deixe espaço pra testar. Reserve algumas canaletas pra produtos que você não tem certeza
O ajuste: giro, margem e validade
Depois de algumas visitas, o palpite vira dado. Pra cada canaleta, três números decidem se ela fica como está:
1. Giro: quanto vende entre uma visita e outra
Compare o que a canaleta vendeu com a capacidade dela.
- Esvaziou antes da visita: você perdeu vendas, e não sabe quantas. Dê mais espaço pra esse produto, em outra canaleta ou numa espiral de mais capacidade
- Vendeu pouco: a canaleta está ocupada por estoque parado. Reduza, troque o produto ou teste outra posição
Se a sua máquina tem saída DEX, ela pode registrar quando cada seleção esgotou. Isso mostra quantos dias a canaleta passou vazia, que é a venda perdida que a contagem não mostra. Eu explico em o que é o DEX.
2. Margem: quanto sobra por unidade
Produto que vende muito com margem pequena pode dar menos lucro que um que vende menos com margem boa. A conta é: unidades vendidas vezes margem por unidade, por canaleta. É esse número, e não o volume, que diz qual produto merece mais espaço.
Lembre que a margem precisa considerar a comissão do ponto, se ela for percentual sobre a venda. Um produto com margem de 20% num ponto que cobra 15% de comissão sobra muito pouco. Se o acordo com o ponto ainda não está fechado, veja comissão, aluguel ou comodato: qual usar.
3. Validade: quanto se perde
Canaleta de giro lento com produto de validade curta é perda certa. Se um produto vende bem mas sempre perde unidades por vencimento, a margem real dele é menor do que parece. Veja o método em como controlar validade na vending.
Uma mudança de cada vez
O erro mais comum no ajuste é mudar tudo de uma vez: troca três produtos, muda dois preços e reorganiza as posições na mesma visita. Na coleta seguinte, a venda mudou e você não sabe por quê.
Mude pouco, registre o que mudou e compare a visita seguinte com a anterior. Planograma bom não é o que você acerta de primeira, é o que você corrige com método.
Reposição: o planograma vira lista de compras
Com capacidade e mínimo definidos, a reposição deixa de ser chute. Em cada visita você sabe quanto falta em cada canaleta pra encher, e somando todas as máquinas da rota, sabe quanto levar de cada produto no carro e quanto falta comprar no fornecedor.
Sem isso, ou você leva produto demais e ele envelhece no carro e no depósito, ou leva de menos e a canaleta volta vazia. A frequência das visitas também muda o tamanho certo de cada canaleta: veja de quanto em quanto tempo visitar cada ponto.
Onde o VendMaster entra
No VendMaster para vending o planograma é o centro de tudo. Pra cada máquina você cadastra o código da seleção, o produto, o preço, a capacidade e o mínimo de cada canaleta, com várias máquinas no mesmo ponto se precisar. Dá pra gerar uma fileira inteira de canaletas de uma vez e escolher o produto de cada uma.
Na coleta, a venda de cada canaleta sai da contagem ou do contador, e o sistema mostra lucro por produto, produto parado e a lista de reposição da próxima rota, com quanto levar de cada produto e o que falta comprar. A margem de cada produto sai do custo médio das suas compras.
Perguntas frequentes
O que é planograma de vending machine?
É o mapa do que vai em cada canaleta da máquina: o código da seleção, o produto, o preço, a capacidade e o mínimo pra repor. É a base pra calcular venda, conferir o caixa e montar a reposição.
De quanto em quanto tempo revisar o planograma?
Olhe o giro de cada canaleta em toda coleta e faça ajustes pequenos quando um padrão se repetir por algumas visitas. Canaleta que esvazia sempre ou que quase não vende pede mudança.
Como saber se um produto merece mais canaletas?
Multiplique as unidades vendidas pela margem por unidade, já descontada a comissão do ponto. O produto com o maior resultado por canaleta é o que merece mais espaço, não necessariamente o que vende mais.
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